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醫(yī)藥保健品銷售的新模式－－會議營銷
作者：佚名 日期：2003-3-5 字體：[大] [中] [小]
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在較長時間內我們一直在苦苦追求新的營銷理論與模式，希望能夠促動我們現(xiàn)在僵硬的營銷思維，帶動我們的市場與銷售不斷向前邁進，為營銷事業(yè)增添新的力量。突然有一天你會發(fā)現(xiàn)周圍從事營銷事業(yè)的許多企業(yè)已經在默默行動，在用自己的長時間實踐，趟開營銷領域中營銷模式塵封已久的大門，筆者經過大量的時間與市場接觸，了解到在市場中現(xiàn)有比較成熟規(guī)模的企業(yè)，有一種營銷模式能夠突破我們現(xiàn)有的僵硬模式，就是“會議營銷”模式，這種模式的開發(fā)與利用好，將大大促動我們的銷售領域，希望能夠引起營銷人士與營銷企業(yè)的注意，與之共勉！
目前醫(yī)藥保健品營銷的客觀現(xiàn)狀
醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀是與國際上先進的發(fā)展比例不想吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場發(fā)展的不規(guī)律也是主要現(xiàn)象，營銷的主要模式是對渠道或商超而開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統(tǒng)營銷的基本范疇，營銷的做作現(xiàn)象比較普遍，勞而無功現(xiàn)象比較突出，局部地域也有實際使用效果較好的，但不多，當年象三株、紅桃k般的全面開花結局的也無從尋覓，營銷的利用效率在行業(yè)里是比較粗糙與低廉的。
會議營銷的前身
會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行宣銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們如今的銷售局面，既而產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。
會議營銷的切入點
會議營銷的切入點在于消費與市場已經飽和，卻產品適合于推廣，功效能夠接受考驗的產品，就能夠通過會議營銷的模式進行操作，消費與市場已經飽和這一點市場已經說明，現(xiàn)在的市場中早已飽和狀態(tài)，適合于推廣與功能功效齊備的產品就不是那么簡單了，從現(xiàn)有的市場已經在運作的企業(yè)與產品來看，比較能夠有支撐的當數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節(jié)產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。
如何運作會議營銷
如何運作會議營銷模式，從事市場營銷的人士都清楚，要搞活動營銷必須有足夠消費者到場，一般的過程是先進行必要的宣傳，通過廣告的形式，邀請、招募消費者，當然這里面包括有一些常規(guī)的促銷手段，比如到現(xiàn)場的獎勵與優(yōu)惠，接下去就是活動現(xiàn)場的準備與布置，準備好由頭，現(xiàn)場精心運作進行促銷，而在活動完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個過程就完事了。這個就是常規(guī)的活動營銷，非常普遍，也就失去了意義。而會議營銷的區(qū)別就是與活動營銷存在很大差異。
會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。
會議之前是收集消費者名單,將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。
會議之中是在現(xiàn)場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產品功效、服務對象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運用。
會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。
會議營銷的利弊
會議營銷的利弊主要是體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，因此利在于會議營銷銷售環(huán)節(jié)加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！
如何看待會議營銷
會議營銷是在我們這樣一個營銷環(huán)境下的必然產物，從國外的經驗來看也是走了這一步，在嘗試過許多營銷模式與辦法后，仍然覺得市場越來越難做，問題在于大量的模式被重復使用，市場的環(huán)境與消費心理被破壞，模式也將在無形中失去意義，存在的價值也就越來越使企業(yè)無所侍從，去留成為企業(yè)的一種心病，急需尋找一種營銷突破口是現(xiàn)在營銷的綜合反應。
會議營銷真正意義
會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環(huán)境預測？外聯(lián)關系？等都是會議營銷的必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。
會議營銷的真正意義是在于銷售與渠道，銷售與市場，銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對付現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)在銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，我們去從事這樣的營銷模式，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。
會議營銷的初步結果
現(xiàn)在市場中會議營銷運用比較成功的企業(yè)如珍奧核酸與安利產品，也有局部跟進的一些企業(yè)在運作，但都是在初步探索階段，現(xiàn)有市場中運作的營銷版本也大同小異，每一個環(huán)節(jié)的運作并不順利，主要原因不是營銷模式與營銷方法，而是執(zhí)行力上出現(xiàn)問題，比如服務營銷這個環(huán)節(jié)，不是營銷人員不懂，而是執(zhí)行時的質量發(fā)生問題，因此在培訓或訓練員工的要求上比一般的營銷人員要高出許多，否則，服務營銷的價值體現(xiàn)就會發(fā)生偏差。
在市場初期，我們能夠比較清楚地了解到會議營銷的實際效果還是比較好的，市場規(guī)模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會議營銷的產品也拿來搞，不適應的企業(yè)也拿來搞，這樣一來，市場馬上會被做爛掉，希望能夠引起注意。
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